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高収益化を実現！アパート経営の新常識と差別化戦略

今回の共有会では「管理戸数を増やし、空室を利益に変えるための具体策」をテーマに、サブリースの仕組みや短期運用、駐車場の収益化、さらに物件の見せ方改善や投資戦略まで幅広く取り上げました。

オーナー様の多くが抱える課題は「空室が埋まらない」「収益が安定しない」「将来の経営が不安」といったものです。

これに対して私たちが提案したいのは、目先の対症療法ではなく、長期的に安定した経営につながる仕組みと戦略です。 

その実例として、田村ビルズ様の取り組みをご紹介しました。

本レポートでは共有会での内容を整理し、重要なポイントを分かりやすくまとめています。 

ぜひご覧いただき、明日からの店舗運営やオーナー様へのご提案にお役立てください。

1.サブリースの仕組みとメリット・デメリット

管理戸数拡大に向けた取り組みのひとつとして、今回ご紹介したのがサブリースです。 

従来のサブリースは一棟丸ごと借上げが一般的ですが、田村ビルズ様では空室1部屋から対応可能という点が大きな特徴です。

まず田村ビルズ様で市場調査を行い、周辺相場や類似物件をもとに適正家賃を査定します。

その上で、査定額の80％をオーナー様に毎月お支払いする仕組みです。 

オーナー様にとってのメリットは、

①安定した収入

②借り上げ期間が終われば、もとの家賃が入ってくる

③空室に悩まなくて良い

④管理業務は全て任せられる

一方でデメリットは、募集家賃の全額が収入になるわけではなく、査定額の80％がベースとなる点です。

例えば、査定賃料が7万5千円の場合、オーナー様にお支払いする賃料は6万円となります。 

つまり「収益の最大化」よりも「安定性」を重視するオーナー様には特に効果的な仕組みです。

空室リスクをなくしたいオーナー様に積極的にご提案いただければ、管理戸数の拡大にも直結します。

2.短期運用、駐車場収益化の提案

サブリースに続いてご紹介したのは、物件や敷地を眠らせずに収益化するための新しいサービス です。

LFBウィークリー・マンスリーとLFBパーキングは、オーナー様にとって空室対策や副収入の創出につながる大きな武器になります。

-LFBウィークリー・マンスリー

山口県は瀬戸内海側を中心に工業地帯が多く、短期滞在のビジネスマンや工事関係者など、数週間から数か月だけ滞在したいニーズ が存在します。

しかし、県内にはこうした需要に対応できる事業者がまだ少ないのが現状です。

田村ビルズ様では「LFBウィークリー・マンスリー」という形で、空室を短期利用物件として運用しています。

通常の賃貸ではなかなか埋まらない部屋も、短期ニーズに合わせた貸し方をすることで確実に収益化 できる仕組みを整えています。

全国的には一般的な運用方法ですが、地域の競合が少ない今こそ、オーナー様にとって差別化のチャンスです。

-LFBパーキング

もうひとつが「駐車場の収益化」です。

山口県は車利用率が非常に高く、物件に駐車場が複数台分ついているケースも珍しくありません。

しかし、実際には「空き区画が余っている」「入居者が利用していないスペースがある」という状態が多く見られます。

LFBパーキングでは、この余った駐車場をポータルサイトと連携させ、QRコードから簡単に外部貸し出しが可能になります。

オーナー様は特別な手間をかけずに収益を得られ、空き駐車場が放置されることもありません。 

つまり、部屋の空室だけでなく、駐車場の空室までも収益源に変えられるのです。 

この2つの取り組みは、オーナー様にとってのメリットだけでなく、管理物件の付加価値を高め、競合との差別化を図れる大きなポイントです。

眠っている資産を利益に変える具体的な仕組み として、ぜひ積極的にご提案ください。

3.掲載情報・物件写真・キャッチコピー改善

設備チェックや写真、物件の第一印象は、設備の記載・写真・キャッチコピー・家賃設定など、募集の見せ方で決まります。

これは、空室対策の中でも今すぐ実行できる“基本の改善ポイント”です。

小さな見直しが、大きな反響差につながることもあります。

ここでは、見落としがちな募集改善のチェックポイントをわかりやすく解説します。

①設備チェック漏れの防止

物件情報をネットに掲載する際、入力されていない設備があるだけで、大きな機会損失につながります。 

実際に部屋には「温水洗浄便座」がついているのに、ポータルサイトでチェックが入っていないとどうなるでしょうか？ 

入居者が「温水洗浄便座あり」で絞り込み検索をした時、その物件は検索結果に表示されません。

つまり、せっかく条件を満たしているのに「存在しない物件」として除外されてしまうのです。

同じことは、インターネット無料・宅配ボックス・オートロックなど、入居者から人気の高い設備でも起こります。

検索条件にヒットしないだけでなく、比較検討の際にも見劣りしてしまい、本来なら選ばれる可能性があった物件が“候補から外されてしまう” のです。

②写真改善で第一印象を変える

物件検索サイトにおいて、外観写真は物件の顔です。

最初にサムネイル画像を見て、「この物件をクリックするかどうか」を判断します。

つまり、写真の印象が悪ければ、その時点で検討から外されてしまうのです。 

外観写真で押さえるべきポイントは2つあります。 

・晴れた日の明るい写真

・建物全体がしっかり収まった構図

これを徹底するだけで印象は大きく変わります。 

室内写真についても狭く感じるアングルではなく、広さ・清潔感が伝わる撮り方 が重要です。

少しの工夫で、閲覧者の内見意欲を大きく高めることができます。

③キャッチコピーで差をつける

ポータルサイトでよく見かけるのは「南向き・バストイレ別・エアコンあり」といった 条件の羅列だけの無機質なコピーです。

これでは物件の魅力は伝わらず、他物件との差別化もできません。 

少し工夫して「休日は明るいリビングでゆったり過ごせるお部屋」「リモートワークに最適な静かな環境」など、入居後の生活シーンをイメージさせる文章 を入れるとどうでしょうか。

閲覧者は、この部屋で暮らす自分を自然と想像しやすくなり、興味を持ってクリック・問い合わせにつながります。

④家賃設定の見直し

長期間決まらない物件には、必ず理由があります。

その多くは、条件と市場ニーズの不一致です。なかでも大きいのが家賃設定のズレです。 

「周辺物件が6万円前後なのに、7万円で出し続けている」 「初期費用が相場より高く、若年層に敬遠されている」 

こうしたケースでは、どれだけ写真やコピーを改善しても、根本的な問題が解決されない限り成約にはつながりません。 

だからこそ、家賃や初期費用は定期的に相場をチェックして調整することが必須です。

特に新築から数年経過した物件や、競合の新築が近隣にできた場合は見直しのタイミングです。

4.決まらない物件の共通点

これまでにご紹介した、写真の改善・キャッチコピーの工夫・家賃設定の見直しは、即効性のある改善策です。

しかし、それらをいくら徹底しても、どうしても決まりにくい物件というのはあります。 

その最大の理由は、物件そのものが入居者のニーズに合っていないからです。

たとえば、 

・立地が生活動線から外れている

・設備が古く、競合物件に比べて魅力が乏しい

・部屋の間取りが現代のライフスタイルと合っていない

このような場合は、見せ方を工夫するだけでは根本的な解決にはつながりません。 

つまり、「決まらない物件には必ず理由がある」という視点を持つことが重要です。 

理由の多くは、入居者の暮らし方と物件の条件のミスマッチにあります。 

こうした物件こそ “新たな活用方法の提案” が必要です。

既存の形で勝負するのではなく、リノベーションや短期貸し、用途転換など入居者のニーズに合わせる工夫が必要なのです。

5.内見者が選ぶポイント

入居希望者が物件を選ぶとき、チェックしているポイントは実に多様ですが、特に大きく分けると次の4つあります。

①築年数・立地 

「築浅であること」「利便性の高い場所であること」は、やはり最初に確認される基本条件です。 

②周辺環境 

駅やスーパー、学校、生活利便施設など、暮らしやすさに直結する環境面です。これは立地と重なる部分もありますが、入居者が想像する「生活のしやすさ」に強く影響します。

③家賃や初期費用といった金銭面

賃料はもちろん、入居時に必要な敷金・礼金なども含め、入居者が最もシビアに比較するポイントの一つです。 

④建物の内外装の状態（清潔感・住みやすさ）

共用部の清掃状態や室内のリフォーム具合など、第一印象で決まる部分です。

この4つのうち、オーナーや管理会社がコントロールできるのは 「家賃・初期費用の条件」 と 「建物・部屋の状態」 の2つに限られます。

築年数や立地、周辺環境は動かしようがない要素だからです。 

だからこそ重要なのは、変えられる部分をどれだけ改善できるか」という視点です。 

入居者が判断基準として必ず確認する金銭条件と建物の印象をどう整えていくかが、満室経営の成否を大きく左右します。

コントロール可能な2点のうち、家賃・初期費用を下げることはすぐにできる対策です。

お金もかからず取り組みやすい反面、長期的には収入減・入居者属性の低下・原状回復費用の増加といったデメリットがあります。

 一方で、建物や部屋に投資する方法は、資金が必要になるデメリットはあるものの、長期的な経営の安定につながります。

オーナーに投資の必要性を理解してもらい、心理的なハードルを下げることが私たちの役割です。

6.節税のために投資が必要

なぜ物件への投資が必要なのか――。 

この問いに対して、まずオーナー様に理解いただかなければならないのは、投資はコストではなく、賃貸経営を守るための手段であるという点です。 

その理由は大きく3つあります。 

1.入居者ニーズの変化

「10年前にリフォームしたから、まだ大丈夫」と考えるオーナー様もいます。

しかし、入居者が求める設備や条件は毎年変化しています。

賃貸住宅新聞の設備ランキングを見ても、需要は年ごとに入れ替わり、数年前に人気だった設備が今では当たり前になっているケースも多いのです。

つまり、過去の投資が現在も通用するとは限らないのです。

2.空室リスクの長期化

オーナー様の中には、多少空室があっても気にしないという方もいますが、空室が長引けばその分家賃収入は確実に減少します。

月数万円の収入が途絶えることは、長期的に見れば数百万円単位の損失につながりかねません。

投資を行い物件を改善することは、こうした長期的損失を未然に防ぐための有効な手段です。

3.税金対策としての投資

投資をせずに空室を埋めようとすれば、最終的には家賃を下げるしかなくなります。

これは一時的に入居がついても、収益性の低下を招く危険な方法です。

一方で、建物への投資は経費計上でき、結果として節税効果を生み出します。 

投資を通じて納税額を抑えつつ、資産価値を維持することが可能になります。

つまり投資は、 

・入居者から選ばれるための魅力づくり

・長期的な家賃収入を守るためのリスク回避

・税負担を軽減するための節税効果

これらすべてを実現できる経営戦略なのです。 

特に税金に関する効果はオーナー様にとって理解が進みにくい部分でもあるため、数字や事例を交えながら「投資は節税につながり、手元に残るお金を増やす」という点をしっかりご説明することが大切です。

-“デッドクロス”とは何か？ 

減価償却費（経費にできる部分）と、経費にできないローン返済のバランスが崩れることで「デッドクロス」が発生します。 

デッドクロスとは、手元資金よりも申告所得の方が大きくなり、税金だけが増えてしまう状態です。 

満室を維持できていても、対策を打たなければ10〜15年のうちに必ず訪れる現象であり、「経営しているのにお金が残らない」状況を招きます。

-投資で手取り額を増やす

ここで言う投資とは、新しい物件を購入することではありません。

対象となるのは、すでに所有しているアパートそのものです。

投資の種類は大きく2つに分かれます。 

・修繕費（維持のための投資）

老朽化した部分の修繕や既存設備の入れ替えなど、建物の機能を保つための投資です。

・資本的支出（付加価値をつける投資）

リノベーションや新しい設備導入など、物件にプラスαの魅力を加える投資です。

この2種類をバランスよく実施することで、単に物件の寿命を延ばすだけでなく、競合物件との差別化を実現できます。

さらに投資は経費として計上できるため、節税効果を得ながら空室対策にもつながり、最終的にはオーナーの手取り額を増やすことが可能になります。 

-賃貸経営のポイントは節税

投資の効果を具体的にイメージしてみましょう。 

例えば、現在ある程度の賃収入を得ているが、一部に空室が発生している物件があったとします。

この場合、投資によって次のような効果が期待できます。

・納税額を抑える

修繕やリノベーションにかけた費用が経費として計上されるため、課税対象となる所得を減らすことができ、結果的に税負担が軽減されます。

・空室を埋めて収入を増やす

投資によって物件の魅力を高めれば、入居者から選ばれる確率が上がり、稼働率の改善につながります。 

つまり投資は「節税」と「収益改善」の両面で効果を発揮する経営戦略です。 

そして何より重要なのは、これを一度きりで終わらせず継続的に行うことです。

 入居者のニーズに合わせた適切な投資を積み重ねることで、キャッシュフローは改善し、安定した賃貸経営を長期にわたって維持できるのです。

▼以下の動画で詳しく解説しています。

7.設備の見直し・導入のアプローチ事例

上記の写真に掲載されている設備は、入居者様が物件を選ぶ際に重視される「人気設備ランキング」でも常に上位に入るような設備です。

主に水回りのリニューアルや、モニター付きインターフォン、宅配ボックスなどの生活の質を高めるプラスアルファの設備などが該当します。

こうした設備については、まず弊社の方からオーナー様へご提案を行い、導入の検討を進めていただく形を取っています。

「投資、設備の見直しと導入」について、具体的にどのような取り組みを行い、どのような成果があるかという点について、事例をもとにご紹介させていただきます。

事例①鉄筋コンクリートマンションでの空室改善事例（山口県周南市）

全20戸のうち8戸が空室という状況で、立地も良いにもかかわらず、空室率が高く、非常に驚いた物件でした。

当初は他県の管理会社が運営していた物件でしたが、オーナー様から「現状をなんとか改善できないか」というご相談をいただき、管理と改善をお手伝いさせていただくことになりました。

取り組んだ施策の一つが、ポータルサイト掲載内容の全面的な見直しです。

設備投資は必要最低限とし、まずは情報発信の強化に注力しました。

物件自体のポテンシャルが高かったため、写真の刷新や物件紹介文の改善など、差別化を意識した情報設計を行いました。

その結果、管理開始から6ヶ月で、空室がほぼ埋まり、稼働率が大きく改善しました。

事例②木造アパートの掲載改善で即決成約（山口県周南市）

2つ目の事例も、同じく山口県周南市にある木造アパートです。

立地自体は先ほどのマンションほどではないものの、十分に魅力のあるエリアに位置していました。

しかしながら、なんと1年以上空室が続いている状態でした。

物件の状況を詳しく調査したところ、驚くべきことに、主要な不動産ポータルサイトへの掲載が一切されておらず、完全に放置されていたのです。

どれだけ良い物件であっても、そもそも目に留まらなければ選ばれないため、入居が決まらないのは当然の結果でした。

この課題に対し、まずはポータルサイトへの物件掲載を行い、物件写真や説明文の見直しによる情報の整備を実施。その結果、掲載後まもなく入居が決まり、即決で成約に至りました。

事例③Wi-Fi導入で空室から満室へ誘導（山口県山口市）

3つ目の事例は、山口県山口市にある6階建てアパートのケースです。

この物件は観光地としても有名な「湯田温泉」エリアに立地しており、場所としての魅力は十分にありました。

しかし、これまで家賃や募集条件の見直しが一切行われておらず、設備も古いままで放置されていたため、徐々に空室が増加している状態でした。

この状況を受け、私たちが最初にご提案したのはインターネット設備（Wi-Fi）の導入です。

「LFB丸ごとWi-Fi」という一棟向けのインターネット無料サービスを導入し、各部屋に埋め込み式のWi-Fiルーターを設置。入居者は追加費用なしでインターネットを利用できる環境を整えました。

このエリアにおいては、一定規模以上の物件でインターネット無料サービスが付帯していないのはむしろ珍しく、競合物件と比べて明確な差別化要素となりました。

導入には一定のコストがかかりましたが、それ以外の大規模なリフォームは行わず、最小限の投資で大きな効果を得ることができました。結果として、空室はすべて埋まり、満室稼働へと改善されました。

事例④外装・内装リノベーションによる家賃アップと即決成約（山口県山口市）

4つ目の事例は、山口県山口市にある2階建て鉄骨アパートです。

この物件では、外装と内装の両方にしっかりと投資を行い、空室改善だけでなく家賃アップにも成功しました。

当初は、奇抜な紫色の外壁が目立っていましたが、これは前オーナーが自ら塗装したもので、周囲の景観とも調和しておらず、入居者からの印象も良くありませんでした。

そこで、デザイン性を重視した外装塗装を実施。

単色や2色使いではなく、選ばれる物件になるような洗練されたカラーリングを採用しました。

隣にある同型のアパートと比較しても一目で違いがわかる仕上がりとなり、デザイン面でも大きな差別化が実現しました。

内装については、1Kタイプの間取りが地域内に飽和しており、単なる部分リフォームでは競争力を持てないと判断、思い切って間取りをワンルームに変更し、間仕切りを撤去しました。

キッチンもステンレス製のおしゃれなものに入れ替えるなど、フルリノベーションを実施しました。

さらに、インターネット無料サービスの導入や水回りの見直しも行い、トータルでの住環境を大幅に向上させました。

大規模なリノベーションを行った結果、もともと家賃2万円だった部屋を3万5,000円に設定しても、1ヶ月以内に入居が決まり、空室改善と賃料アップの両方を実現することができました。

8.まとめ

これまでいくつかの事例を通じてご紹介してきた通り、「選ばれる物件」に変えていくことが空室改善の鍵になります。

確かに、家賃を下げることで一時的に入居を促すことは可能ですが、そのような物件はすでに市場に多く存在しており、差別化が非常に難しくなります。

価格競争に巻き込まれてしまうと、不動産会社の集客力や営業力に頼らざるを得なくなり、オーナーとしての主導権を失いやすくなります。

だからこそ、家賃を下げるのではなく、「入居者から選ばれる魅力的な物件」に変えていくことが、長期的に安定した運用を目指す上で重要です。

設備投資やデザイン性の向上など、オーナー自身でコントロール可能な要素に注力し、競争力のある物件づくりを心がけていく必要があります。

▼以下の動画で詳しく解説しています。

今回は、株式会社田村ビルズ 竹重様に貴重なお話を伺いました。

本記事の内容は、YouTube動画でもわかりやすくご紹介しておりますので、あわせてご覧ください。

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