お金をかけなくても空室は埋まる。既存のつながりを「財産」に変える、新しい空室対策の形
【物件概要】
①構造
| 木造
| ④間取り/世帯数
| 1DK/12世帯
|
②築年数
| 1986年3月
| ⑤㎡数
| 24.84㎡
|
③階数
| 2階
| ⑥入居率
| 100％ |
今回は石川県小松市で実施した空室対策の事例をご紹介いたします。
以下３点が課題、施策、結果の概要となっております。
【課題】：駅徒歩24分の築40年の物件で、繁忙期直前に合計3部屋の退去が発生しオーナー様の不安が募る状況 。
【施策】：既存顧客への物件紹介営業と追加提案を継続実施 。
【結果】：賃料減額なしで全3部屋の一挙成約に至り、将来的な空室時も優先相談いただける安定関係を構築 。
それぞれ、順を追ってご説明いたします。
【実際のお部屋の画像】
1. 直面した課題：駅徒歩24分、築40年の物件に訪れた「複数部屋の同時退去」の危機
今回の事例物件は、石川県小松市内に位置する単身向け物件です。立地やスペックには、以下のような特有の難しさがありました。
・厳しい市場環境と物件の現状「駅遠」という立地ハンデ
最寄り駅から徒歩約24分と距離があり、本来であれば単身赴任の転勤者からの需要は大きくは見込めないエリアでした。
・繁忙期前の合計3部屋退去
賃貸経営において最も重要な時期を前に、合計3部屋の空きが発生。
・ キャッシュフローへの大きな影響
築年数の経過による耐用年数の関係から、大掛かりなリフォーム費用を控えたいという状況にありました。
また、「繁忙期になれば自然と埋まるだろう」という予測はあっても、空室期間が長引けばキャッシュフローを直撃します。
広告費を積んだり家賃を下げたりする前に、管理会社として「知恵」を絞る必要がありました。
2. 実施した対策：既存のリソースを活かした「泥臭い」法人営業
弊社がとった戦略は、ネット広告に頼る「待ち」の姿勢ではなく、これまでの取引で築いた「信頼関係という財産」を活かした「攻め」の営業です。
弊社管理物件をすでに複数ご契約いただいていた、良好な関係の法人様へアプローチを開始しました。
・エリアの壁を超える提案
その法人様は、元々「金沢市」でのご契約がメインの企業様でした。 しかし、「小松市内でも物件を探してほしい」という潜在的なニーズから、まずは当時空室だった2部屋をご提案し、成約に繋げました。
・ 継続的な営業
最初の2部屋が決まった後に追加で退去が出た際も、間髪入れずに同じ法人様へこちらから改めてご提案を実施しました。
また駅から遠くても、物件には魅力がありました。私たちは以下のポイントを法人担当者様へ丁寧に訴求しました。
１、清潔感のあるアクセントクロス: 築年数を感じさせないモダンな内装。
２、小松特有の天候に配慮したサンルーム: バルコニーに囲いをつけた施工により、雨や雪の多い石川県でも安心して洗濯物が干せる利便性をアピール。
こうした、ネット上のスペック表だけでは伝わらない「住み心地」を、営業担当者が直接伝えることで、成約の確度を高めていきました。
3. 結果：賃料減額なしで「全室満室」を達成
この営業活動の結果、オーナー様も驚くほどの成果を出すことができました。
１、 減額交渉なしでの成約通常、法人が複数部屋をまとめて契約する場合、ボリュームディスカウント（賃料値下げ）を求められることが一般的です。
しかし、今回は弊社が法人側のニーズを深く理解し、最適なタイミングで提案したため、賃料減額のカードを一切切ることなく交渉を成立させました。
２、 将来にわたる安定契約の確保さらに、当該法人様からは「今後も空きが出れば優先的に契約を検討したい」という確約に近いお話をいただきました。
これにより、一時的な満室に留まらず、将来的な空室リスクまで大幅に軽減されることとなりました。
4. 総括：オーナー様にとって「法人契約」のメリット３選
今回の事例を通して、改めて「法人契約」を戦略的に取り入れるメリットが浮き彫りになりました。
１、身元が明確で安心:契約者が企業であるため、入居者の身元がはっきりしており、近隣トラブルや滞納リスクを極小化できます。
２、今回のように、一度信頼関係が構築されれば、次回の退去時も「まずあの法人様に声をかけよう」という優良なサイクルが生まれます。
３、今後の継続した成約が見込める状況になれば、長期空室の可能性が低下し安定した賃貸経営につながります。
もちろん個人のお客様も大切にしていくことが重要です。その上でご縁のあった法人のお客様がおられたら今回の事例のように営業を行っていくことがポイントになります。
満室経営に向けた空室対策は、決して高額なリノベーションや設備投資だけではありません。
物件の現状を正確に把握し、これまでの取引実績を「財産」と捉えて、泥臭く動くこと。 これこそが、費用をかけずに空室を埋めるための最短ルートです。
ぜひ今回の事例をご参考にしていただければ幸いです。
